2016.06.06

空室を知ることは自分の物件を知ること!達人が教える3つの “C” とは?

「空室がなかなか埋まらなくて…」そう嘆く大家さんはどんな大家さんでどんな物件なのでしょうか?「空室を埋めることはそう難しいことではありません」という空室対策の達人、竹末氏。そんな達人が教える、満室大家さんになるための「3つのC」を伝授していただきました!

空室を知ることは自分の物件を知ること!達人が教える3つの “C” とは?

(この記事は満室経営新聞4号・2010年7月に掲載された特集「何が何でも!絶対!満室!」の記事「達人インタビュー・竹末治生氏」です)

今月号のインタビューは、空室対策コンサルタントの竹末治生氏にお話をうかがいました。大家にとって、空室対策は永遠の課題。全国的に空室率が高まり、入居者の多くがインターネットを利用して部屋探しをする昨今、大家として求められる対応も以前とは変わってきています。「オーナーが見落としがちなポイント」「入居者の心を動かす空室対策」とは?
全国の空室を埋め続けてきた竹内氏だからわかる“満室の作り方”をお伝えします。

竹末治生氏
大学卒業後、建築家を志し建築会社、建築設計事務所を経たが夢破れ極貧生活に。このままでは生活できないと一念発起して営業の世界へ飛び込む。
大和ハウス工業(株)にて営業コンサルティング業務に就き、引退するまで19年間に245棟1,149戸、合計100億以上の賃貸アパート、マンションの受注をし安定したトップセールスマンとなる。
その後、(有)セル企画コンサルタントを設立。業界では珍しいアパート、マンション経営専門の空室対策アドバイザー。マーケティングの応用による空室対策の実践には定評がある。現在は、空室で困っている大家さんのため、講演会、相談会、執筆、メールマガジンなど全国で日々幅広い活動をしている。
http://www.kuusitsu110.com


空室相談に来るのは管理会社さんへの依存率が高く、学習していない人

――竹末さんの活動について簡単にご紹介願います。

平成5年に長年勤めていた建築メーカーを退社し、独立しました。看板は一級建築事務所ですが、メインはコンサルティングです。セミナーや講演をすることも多く、積水や大和などのハウスメーカーさん、九州・中国電力、不動産会社、宅建協会などからの依頼をよく受けます。

――長く業界にいらっしゃるお立場として、最近の空室率の増加をどう捉えますか?

ここ数年、地方都市をはじめとして全国的に空室が増加しています。それに伴い、50代~70代の方からの相談が増えています。相談に来られるのは地主系に限らず、不動産投資系の方もたまにいらっしゃいます。

――空室相談に来る方たちに共通点があれば教えて下さい。

管理会社さんやメーカー(メーカーで借り上げなどの管理をしているところ)に10年くらいまかせっきりにしていた大家さんたちです。管理会社さんへの依存率が高く、学習をしていません。つまり、知識がないというところが共通しています。
空室を埋めるのは、実際はそんなに難しいことではありません。意識が高くて勉強熱心な方は行動力もあるので、私のところには相談に来ませんね。

――今までほったらかしにしていたけれど、これから心を入れ替えてがんばるという方に、どのようなアドバイスをされますか?

まずは意識改革です。今のままでは大変なことになりますよと、ある意味の脅しをします。すると皆さん、正念が入ります。

自分の物件について知らない大家さんが多すぎる

――竹末さんはご自身のDVDの中で、「まずは入居者のことを知る」と強調されています。その部分について具体的に教えてください。

セミナーでは「重要な入居率改善の要素とは」という部分を最初に話します。マーケティング用語で言うと「環境分析3C」というもので、具体的には、「自分を知る」「お客様のことを知る」「ライバルのことを知る」ということです。
不動産投資で「自分を知る」とは、「自分の物件を把握する」という意味です。まずは、自分の持っている物件の強み、弱みを冷静に判断できるようにならないといけません。多くの大家さんが、自分の物件のことをわかっていません。それを知るためには、感性を磨くことが大切です。たとえばエントランスに入ってみて、入居者の目線で一つ一つ、細かい部分を見ることができるか、というような部分です。

――多くの大家さんが共通して見落としがちな点はありますか?

物件にはそれぞれ特性があるので、共通点はありません。私がコンサルをする際は、まず物件の外部、内部、道路付けなどの写真を送ってもらい、航空写真やGoogleのストリートビューなどと併せて全体を把握します。それぞれの物件に空室理由がありますので、それを見つけるのが私の仕事です。

――自分の物件の弱みを見つけるには、第三者に見てもらう方がいいのでしょうか?

不動産屋さんに相談するのも悪くはありませんが、利害関係があると当たり障りのない解答になりがちです。私の場合は、10個や20個どころではなく、かなり多くの指摘をします。たとえば1階部分は入居付けが難しいと言われますが、なぜ入らないのかを真剣に考えてもらわないと、手の打ちようがありません。プライバシーの問題なのか、セキュリティーの問題なのか、道路が近いのか、様々な理由があります。

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――DVDの中に、道路の真ん前がベランダになっている物件がありました。あのような物件のマイナス点も大家さんは気づかないものですか?

気づかないですね。ほとんどの大家さんが10年~15年経ち、指摘されてやっとわかるという感じです。なんとなくここが悪いのではと思っていても、人に言われるまで確定にはなりません。指摘されて初めて認識し、さあどうしようか、と考えます。そういったところを改善していくのが私の役割です。

不家賃の値下げについては、やれるだけのことをやった上で、というのが前提です。最後の最後に値下げを検討するのは悪いことではないと思います。

半径500m以内のライバル物件の比較表を作る

――他の2つのポイントについて教えてください。

2番目のポイントは、お客様を知るということです。先日お会いした相談者さんは70代で、「今の若者は宇宙人です」とおっしゃっていました。しかしどんな商売でも、お客さんの嗜好や特性、ライフスタイルを知っておくことは大切です。
もうひとつは、ライバル、つまり競合物件を知るということです。まずは、自分の物件から半径500mぐらいの範囲にある競合物件をリスト化し、比較表を作ります。比較するのは、家賃、広さ、間取り、敷金、礼金、共益費など。それらを縦軸と横軸で、マンションA・B・C・Dのように並べると、周辺の家賃相場や自分の物件の位置関係が一目瞭然でわかります。

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