2016.12.20

原状回復会社が語る、内見者対策をしていても効果が出ないときの原因とは?

モデルルーム作ったり、室内POP作ったり、ウェルカムバスケットを作ったりしても、なかなか成約につながらない…そんなことはありませんか?やれることはやったのに。内見は多いのに、決まらない原因がわからない。そんなときに参考なりそうなコラムです。

原状回復会社が語る、内見者対策をしていても効果が出ないときの原因とは?

(この記事は満室経営新聞5号・2010年8月に掲載された連載「原状回復工事の裏事情」の記事「勉強する大家さんにライバルはいるのか?」です)

意外に実践されていない内見者対策

満室経営新聞を購読している、皆さんにとっては、「ウェルカムバスケット」「室内のPOP」「スリッパの設置」等の内見者対策は、その実践度合いは別にして、ご存知の事だと思います。

では、このような対策が、アパマン経営の全てを管理会社さんに委託している大家さんの物件において、実践されているかといえば、それはほとんどありません。
私は本業において、年間2000室以上の原状回復工事を行いますが、管理会社さん経由の現場では、このような内見者対策をする会社は、先進的な管理をする数社だけで、ほとんどは何もしていません。

気の利いた清掃会社や原状回復工事専門業者は、「清掃済み」を表す印刷物とトイレに「消毒済み」の帯の設置はしますが、それ以外の内見者対策は、されていないのが現実なのです。それに比べ、当社にアクセスしてくる、勉強したことを実践している大家さんの物件のほとんどは、管理委託、自主管理のどちらの場合でも、内見者対策を行なっています。

大都市圏においては、仲介専門業者の台頭も目立ち、仲介業務を主な収益源とする会社にとっては、内見者対策をなされた物件のほうが、内見者の心象もよいので、「紹介しやすい、お勧め物件」として認知されます。

一方、地方物件においては、勉強したことを実践している大家さんの絶対数は少なく、そのほとんどは、首都圏在住の「地方物件オーナー」だったりします。
私もその一人ですが、現地の仲介営業スタッフに、私たちがやっている内見者対策と同じような事をする地元大家さんの存在について話を聞いても、ほとんどいないのとの事でした。

このことから類推すると、各種書籍やセミナー等でオープンになっているノウハウを実践している大家さんの絶対数はその全体から比べれば少なく、基本的な内見者対策をすることにより、少なからず近隣の大家さんより優位に立てることは、明らかであります。

内見者対策だけでは満室になりません

では、冒頭の内見者対策をすれば、確実に満室になるかといえば、それは違います。例えば、POPひとつとっても、適当な紙にクセ字の手書きと、きれいに縁取りされた用紙に気の利いた言葉を印字してラミネート加工したものとでは、内見者にとってのイメージの差は歴然です。

拙著を読んで、空室の相談をしてくる大家さんの多くは、勉強する大家さんなので、一通りの内見者対策をしている場合が多いのですが、その室内を拝見すると、「んっ?」と思うことがしばしばあります。

それは、全体のバランスとセンスに微妙な違和感を感じる場合です。
室内の仕上げの基本は「内見者対策」より、清潔感の向上です。見た目に清潔感のない室内に、いくら飾り付けをしてもその効果は半減します。それと色使い等のセンスが入居者ターゲットに適合していない場合もあります。

そして最も重要なのが、告知と認知されることです。大家さんの努力が報われない物件の多くは、その努力を仲介会社等に告知しておらず、一番重要な仲介営業スタッフに、物件自体が認知されていない現実があります。

内見者対策は、近隣大家さんとの差別化の意味で効果的

ですが、室内全体のバランスとセンスはそれ以上に大事です。これは大家さん仲間を効果的に活用して意見ももらうのが特効薬です。
そして、告知と認知を実践しましょう。

勉強と実践をする大家さんは近隣にいなくても、新築というライバルもいます。築年数のハンディキャップは大家さんの総合的な努力で解決していくしかありません。 この辺の努力を楽しく実践することが満室大家さんの近道なのだと思います。

リメイクアドバイザー・J-REC神奈川第一支部長 工藤一善
総合商社を2年で退社後、プロセールスの世界で営業力を磨く。平成4年に現在の株式会社ビッグバンを設立し、原状回復工事専門業者として営業活動を行う。自らも大家業を営み、最近では管理会社を始め、多数の大家さんから工事依頼のみならず、アパマン経営の相談も受け、アドバイスや各種講演活動・書籍執筆にも力を入れている。また、一般財団法人日本不動産コミュニティー神奈川第一支部長を兼任。http://www.kudokazuyoshi.com/大家検定はこちら⇒http://www.ooyakentei.biz/

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