2016.09.22

PM最重要事項は『オーナーの利益の最大化』!不動産管理会社のプロが語る仲介営業のハナシ

仲介営業は管理会社の大切な業務の一つ。とくに、仲介部門を持たない管理会社は、入居付けをするためにこの仕事は必須です。それでは、実際どんなことがなされているのでしょうか?また、どんな視点で管理会社は行うべきなのでしょうか?最近はよく耳にするプロパティーマネージメントとしての仕事をお伝えします。

PM最重要事項は『オーナーの利益の最大化』!不動産管理会社のプロが語る仲介営業のハナシ

(この記事は満室経営新聞7号・2010年7月に掲載された連載「プロパティマネージャー日記」の記事「プロパティマネジメント会社のリーシング手法」です)

前回、「空室対策」について触れましたが、今回はそのポイントの一つでもある、リーシング(仲介営業)手法について述べていきます。

PM会社の立ち位置

当社はプロパティマネジメントを実践している会社ですので、本来のオーナーの立ち位置に当社が立ち、数多くの仲介会社へ入居者募集の依頼をします。流れとしては、図①の様になります。該当エリア内の仲介会社及びターミナル駅の仲介会社すべてに依頼を掛けますので、入居者の紹介をして貰えるチャンスは多くなります。この入居者の紹介をして貰える量が契約に直結しますので、仲介会社はわれわれにとっては、重要なパートナーなのです。そのパートナーからいかに早く、多くの入居者の紹介を受け、契約に結びつけられるか、その点が重要になってきます。

図1

仲介会社へのアプローチ

仲介会社へのアプローチは下記の様なものが挙げられます。

①業者間流通に募集図面を流し周知徹底を図る
アットホームを利用し、物件情報をエリア内の仲介会社へ配って貰います。エリアを指定すれば、自動的にそのエリア内の仲介会社へ募集図面が届きますので、まずは入居者募集中の告知が出来ます。

②インターネット物件検索サイト
物件情報をインターネット上の物件検索サイトへ登録します。スーモ、アットホーム、レインズなどがあります。当社では、更に仲介会社専用の検索サイトを作成しており、パスワードを入力して貰えれば、空室物件情報が閲覧できる様になっております。そこから外観・室内写真などが見られる様になっておりますので、ご好評を頂いております。

③FAX、電話営業
仲介会社へ募集物件のFAX営業を行います。当社では、仲介会社沿線別リストを作成して定期的にFAX営業をします。今まで、該当物件に契約実績のある仲介会社へは、併せて電話営業も行います。

④直接訪問
最後に一番重要な直接訪問です。直接訪問をするわけですから、時間と労力が掛かりますが、最も効果が表れます。
われわれの業界はまだまだアナログ的な業界です。人対人ですので、「良く顔を出してくれるから」「前回来てくれた時に、熱心に説明してくれたから」など、相手に物件だけでなく自分を売り込むことも重要です。
もちろんこちらから一方的に押し付けるだけでは、良好な関係は成り立ちませんので、相手が何を望まれているのか、そこを見極め提供することが大事です。仲介会社の営業マンの考えは個人によって様々ですから、会社に広告費を支払って個人としての売り上げを上げることが必要なのか、個人としてのボーナスを希望しているのか、食事などに誘って飲みに行く機会をつくるのが良いのか。このように、相手の考えを見極めることにより、仲介営業マンがわれわれの良きパートナーとなってくれるのです。

プロパティマネジメントで一番重要なことは『オーナーの利益の最大化』を図ることです。この『オーナーの収益の最大化』を図るために、PM会社は、空室をより早く、高く決めなければなりません。しかし、自社の仲介手数料の売り上げをあげたいがために、自社の直営店舗に来社した入居者にしか物件の紹介をしないというPM会社も存在します。業者間のネットワークに物件情報を流せば、「早く」「高く」入居してもらえる可能性が高いのに、オーナー利益より自社の仲介手数料を優先してあえて情報を流さないのですから、これは「利益相反」行為といえるでしょう。

3,400戸の大家さん株式会社アートアベニュー
プロパティマネジメントの草分け的な存在として、業界内でも有名な不動産管理・コンサルティングの専門会社。「利益相反の禁止」を徹底しており、業者からのバックマージンは一切受け取らないなど、常にオーナーの側に立った業務の遂行には評価が高い。
代表の藤澤雅義氏は、2003年度のJREM・国際CPM協会会長。一般社団法人日本賃貸経営業協会理事。 http://www.artavenue.co.jp/index.php

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