2016.03.24

元・銀行員の融資スペシャリストに不動産投資での融資の成功ポイントを聞いてみよう1

いい物件なのに融資が通らず、「本当に貸す気ある?」と担当者に詰め寄りたくなった経験を持つ投資家は、多いでしょう。そんな疑問を解決すべく、元銀行員で融資審査役を務めた経験もある融資の達人にインタビューした記事です。リアルな「貸す側の本音」は必見です!

元・銀行員の融資スペシャリストに不動産投資での融資の成功ポイントを聞いてみよう1

(この記事は満室経営新聞3号・2010年6月に掲載された特集「2ケ月連続企画!最新融資情報 第2弾」の記事「融資の達人 特別インタビュー」です)

融資の達人特別インタビュー第1弾/渕本吉貴氏

いい物件なのに融資が通らず、「本当に貸す気ある?」と担当者に詰め寄りたくなった経験を持つ投資家は、少なくないはず。
今月号のインタビューは、そんな我々の疑問を解決すべく、元銀行員で融資審査役を務めた経験もある渕本吉貴氏をお 招きしました。銀行勤務時代にカリスマ的融資実績を誇り、現在、資金調達コンサルタントとして活躍する渕本氏は、 まさに融資のスペシャリスト。渕本氏が語るリアルな“貸す側の本音”は必見です!

渕本吉貴氏
資金繰り・事業再生コンサルタント。 銀行勤務時代、僅か8ヶ月で25社・融資実績5億円の融資新規取引先を開拓するなどのカリスマ的実績を有する融資のスペシャリスト。現在は、資金調達・資金繰り・事業再生コンサルタントとして、多くの企業へのコンサルティングを実施中。

――不動産投資で失敗しやすい投資家の特徴は?

アパートローンの期間を短く組んでしまうパターンです。
地主さんに多いのですが、建設費用を10年位で組んでいる方が結構いらっしゃいます。既に複数の物件を所有しているため、家賃収入で返済できるだろうという考えなのでしょうが、計画通りにはいきません(笑)

誰でも、返済利息はできるだけ払いたくないものです。しかし、30年で借りられるのであれば30年で借りたほうが安全性は高くなります。返済期間は長く取っておき、資金に余裕があれば繰上返済したり、次の物件の購入資金にあてたりすることもできます。

――最近、融資が厳しくなってきたと聞きます。

銀行自体がポートフォリオを組んでいます。アパート投資部門でデフォルトや条件変更が増えてくれば、厳しくせざるを得ないのが実情でしょう。

デフォルトしたケースを見ると、多くが業者に丸投げしているような形で、自分自身で経営をしていません。逆に、勉強熱心な方は最初にしっかり計画しているため、入居率も良く、返済が厳しくなることもなく、次の物件も借りられるという良い循環になっています。金融機関は実績を見て貸しているのです。

――元銀行員としての立場から融資を引き出す方法を教えてください。銀行は本当に貸したいのでしょうか?

銀行は金貸しです。毎日毎日、貸したいと考えています。アパートの入居審査と同じで、上場企業の高年収の人にしか貸さないと言っていたら、利益は生まれません。ある程度リスクを取らなければ金融機関も生き残れませんし、当然、支店での目標もあります。

銀行にとっては、融資をどれだけ実行したかより、融資の平均残高をいかに上げるかが重要です。毎月の返済総額を元に、これだけ実行しなければ平均残高をキープ出来ないという形で目標額を設定します。

そのために、個人の地主さんの担当になった銀行員は、土地の有効活用をしましょう、他行のアパートローンを肩代りしましょう、と自分から提言します。時には、その地区の謄本で抵当権の金利を調べて肩代りの提案をすることもありました。

――大きい案件の方が銀行も燃えてくる?

もちろん、そうです。時期的には4月と3月。金融機関の本部では、1月~2月の平均残高を見て目標額を計算します。3月は平均残高に計上されていませんし、4月は新年度の目標スタートの月ですので、気合が入ります。

――銀行の借り換えについての注意点を教えてください。

基本は、飛び込みでいかないこと。どなたかの紹介が理想です。税理士さんが顧問にいる場合は、税理士さんの紹介が一番でしょう。

――支店長や担当者によって融資に対する姿勢は違いますか?

支店長により、かなり違います。これはいい例ではありませんが、貸付に強気の支店長に頼み込み、最初から無理のある物件を購入して、結局破産した人もいます。

――同じ物件がA支店では弾かれて、B支店では通る。何故、判断が分かれるのでしょう。

A支店が駄目でB支店がOKということは、今はあり得ません。昔はありましたが、それで焦げ付いた物件が多いのです。A支店で断られた事実はデータベースに載るため、B支店でも同じ結果になります。ただし、支店決済に行く以前の担当者ベースで断っている場合には可能性があります。
仲介業者から、その地域では、どの銀行のどの担当者がいいというような情報を得るのもいいでしょう。担当者の性格、知識、経験にもよっても結果は変わってきますので。

ちなみに、金融機関の人間と窓口に来る人の間には、すごい意識の差があります。金融機関の担当者が、「大丈夫そうですね」と言ったものを、相談に来た方は「絶対大丈夫」と捉えます。
逆に、こちらが「難しい」と言っただけで、完全に断られたと受け取る方もいます。難しいと言われても、結果的にOKになることはよくありますし、大げさに受け止めないほうがいいと思いますね。

――銀行の人事異動で担当者が変わったとき、人の情報はどの程度引き継がれますか?

銀行の人事異動は、朝、辞令が来て、その何日か後に次の支店に行くというスタイルです。2~3日で挨拶回りをして、A4の紙1枚に取引先のトピックスを書いて引き継ぎは終了。口頭で話すことはあるでしょうが、人の情報までは厳しいですね。

話は変わりますが、不動産オーナーはなぜ、銀行に経営報告をしに来ないのか不思議です。確定申告書を持参するだけの方が殆どですが、2棟、3棟と取得していきたいなら、半期ごとに経営状況を報告することです。その上で、こういう物件があったら紹介してほしいと頼んでみてください。

銀行は貸したがりの人間ばかりですから、これだけしっかりしている人なら、この物件を任せてもうまくいくのではと紹介してくれることがあります。銀行としても不良債権が優良物件に変わるのでメリットがあるわけです。銀行は情報を一杯持っています。

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